Как интернет-магазину снизить CPA на 40%

Привет! На связи digital-агентство Hope Group. Мы запускаем рекламу для бизнеса в e-com-сегменте. За 5 лет накопили в портфолио 250 успешных кампаний.

В этом кейсе расскажем, как продвигали новую коллекцию одежды, пока конкуренты еще не зашли на аукцион. Покажем, как смогли снизить на 40% CPA и цену привлечения клиента.

Клиент и задача

Бренд VOISHE производит и продает женскую одежду. Интернет-магазин работает в нише с ярко выраженной сезонностью: осень-зима — теплая одежда, а весна-лето — легкие модели из натуральной ткани.

С VOISHE мы работаем с июня 2022 года. Продвигаем интернет-магазин через Яндекс Директ. Этот канал стабильно показывал хорошие результаты. Например, за первый год при рекламном бюджете в 10 млн. рублей мы получили 4300 продаж, а средний чек составил 2490 рублей.

На этот раз, в январе-июне 2025 года, решили проверить гипотезу: если заранее подготовить летнюю коллекцию одежды и зайти на аукцион раньше большинства конкурентов (еще в апреле), то в разгар сезона мы уже будем в топе выдачи. Значит клики станут дешевле, а качество трафика останется высоким. Дополнительный плюс — привлечем аудиторию, которая готовится к сезону заранее.

Оплачивайте Яндекс Директ через OneSpot

Промаркируем объявления, ускорим модерацию, начислим вознаграждение

Подробнее

Решение задачи клиента

Коллекция была готова к концу марта, в нее вошли сезонные товары: одежда из льна, хлопка, шорты, рубашки, поло и костюмы. С апреля мы начали активное продвижение. Стратегия — постепенно сместить фокус внимания аудитории. Для этого нужно снизить интерес пользователей и трафик, ведущий к прошлой коллекции, распродажам и другим предложениям.

Наш опыт показывает, что большинство брендов совершают ошибку именно на этом этапе. В разгар сезона выходит новая коллекция и тут же запускается рекламная кампания. Бренды попадают в перегретый аукцион, потому что Яндекс распределяет клики между рекламодателями по принципу аукциона. В итоге бренды получают высокие CPC и CPA.

Мы работаем с  интернет-магазином три года, поэтому давно сформировали набор основных инструментов продвижения. Мы уже знаем, какие работают лучше, а какие — немного хуже. Это дает понимание, от чего отталкиваться, когда получаешь от клиента новую задачу. Все инструменты мы миксуем в зависимости от сезона, спроса и остатков коллекции. Наш набор для VOISHE такой:

• товарные РК на основе фидов,
• смарт-баннеры,
• ретаргет,
• Поиск,
• РСЯ.  

При работе с интернет-магазином одежды есть нюанс. Немалую часть трафика мы выкупаем на Поиске по брендовым запросам. Это работает, потому что VOISHE — бренд достаточно известный. Однако такая тактика не подойдет интернет-магазинам со скромным рекламным бюджетом (менее двух миллионов рублей): в Поиске на безбрендовые запросы клики стоят дорого, потому что конкуренция очень серьезная.

Чтобы решить задачу клиента, мы взяли широкий набор инструментов рекламного кабинета Директа и масштабировались в разгар сезона. Работали такие кампании:

• ТГК на ретаргет;
• ТГК на ключевые фразы;
• мастер кампаний;
• товарные компании;
• смарт-баннеры ретаргет;
• динамическая кампания на поиске;
• кампании с таргетом на трафик конкурентов.

Мы собрали точную семантику под летний сезон и новую коллекцию одежды. Также заранее обсудили с клиентом все риски более раннего запуска летней коллекции.

Результаты

Самый крупный бюджет за все полгода кампании затратили в январе. Этот месяц не столь показателен: во-первых, еще зима, а во-вторых, сезон высокой покупательской сезонности.

В феврале-апреле CPA держится около 3 000 руб, а CPO — почти 4 000 руб. Цены вышли на такой уровень, потому что мы примерно в одно время с конкурентами запустили новые коллекции и зашли в уже разогретый аукцион. Это обычная ситуация для интернет-магазина одежды.

В апреле мы получили средние результаты по сравнению с предыдущими месяцами, хотя это самый ранний сезон для новой, летней коллекции. Однако мы сделали главное — твердо заняли позиции в аукционе и познакомили аудиторию с летней коллекцией. И чем ближе основной сезон, тем горячее трафик: пользователи, которые уже познакомились с товарами через рекламу, задумываются о покупке.

В апреле мы сдержали CPA и CPO — не дали превысить средние показатели. В мае и июне уже собрали все сливки: как только начался сезон, CPA упал почти на 40%, как и цена продажи. При том же бюджете выручка за май-июнь выросла на 46% по сравнению с промежутком февраль-март. В результате дальше оставалось только удерживать позиции в аукционе и выкупать качественный трафик, но значительно дешевле.

Выводы

Продвижение летней коллекции VOISHE до начала сезона подтвердило нашу гипотезу: оптимальная цена CPA и CPO, высокое качество трафика, а интерес аудитории хорошо прогрет. На основе этого кейса мы собрали лайфхаки для продвижения интернет-магазина одежды через Директ:

• ‍Готовьтесь к сезону заранее. В первый месяц показатели будут не таким, как хотелось бы, но потом сезон поменяется и вы получите желаемые результаты;‍
• Не бойтесь экспериментировать с текстами и креативами. Чтобы понять, какие элементы стоит изменить, вполне достаточно недельного тестирования;‍
• Не привлекайте трафик к покупкам, используя акции и промо. Если начинать кампанию раньше, вы будете первыми по предложению и закроете потребности аудитории;‍
• Работайте со всеми инструментами: от мастер кампаний и товарных кампаний до поиска и ретаргета.
  

Оплачивайте Яндекс Директ через OneSpot

Промаркируем объявления, ускорим модерацию, начислим вознаграждение

Подробнее